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鑫方盛控股集团营销总经理周建梁:鑫方盛——数字化全产业链一站式工业品采购方案服务商

时间:2020-09-15 19:37 公众号:B2B行业资讯 阅读:6 次

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文章来源 | 托比网(B2B行业资讯)


2020年9月13日,由中国生产业力促进中心协会数字经济工作委员会提供战略指导,由上海市电子商务行业协会提供战略支持,由托比网主办的“第三届中国工业品数字化高峰论坛”在上海盛大召开。会议由齐心集团、鑫方盛控股集团、蚁城科技、致趣百川、华能智链协办,得到了震坤行、得力集团、晨光科力普、买卖宝、卡奥斯好品海智、思贝克、工控猫、好工品、工品一号、搜好货、陌贝网、建研家、土猫网、Feijiu网、铜道、唯捷城配、邻商科技等诸多企业的支持。


本次会议以“新采购、新分销、新赋能”为主题,吸引了全国各地工业品行业的品牌商、渠道商、B2B平台、制造业工厂及采购合作伙伴以及投资人等, 300余人到会。


鑫方盛控股集团营销总经理周建梁受邀出席会议并发表了《鑫方盛——数字化全产业链一站式工业品采购方案服务商》的主题演讲,以下为大会演讲实录,以飨读者。



很高兴受托比网的邀请,今天能够在上海和大家见面,刚才主持人讲到了传统企业如何向数字化转型,其实鑫方盛在工业品领域里面还是有一些代表性的,这几天媒体朋友们和我们聊两个词,老将、老兵,因为鑫方盛在行业当中,今年是第31个年头,很多时候说鑫方盛三十余年了,确确实实是,在这个行业时间也比较久了,所以大家褒义地讲我们是老兵,但是相对于很多的百年企业来讲,我们认为,三十岁正是青壮年时期,正是做大事业的时候,也刚好遇到了产业互联网、工业互联网这个好的风口,对于我们这种老兵来讲,可能还在新兵的路上,数字化让我们在整个行业里面能够找到我们未来更加广阔的发展空间。


我是来自鑫方盛控股集团的营销总经理,周建梁,负责我们集团的营销管理工作。鑫方盛在2016年、2017年的时候集团开始探讨未来的路怎么走,其实未来到底在哪里?未来可能就是现在,现在也可能是未来,所以我们就说我们要看见未来的趋势,未来到底怎么样,这个行业其实大家也都知道,有很多的行业前辈,有我们鑫方盛很多要学习的地方,通过这两年市场上的数据可以抓取到的和我们能够抓取到的目前约有七万亿的市场空间,所以说蓝海是放在这里的,如果再来看这几年,从2011年之后,其实国家的整个经济增速是稳定在6%—7%左右,这个时候国家的政策就提出了新的供给侧改革,以及新业务的常态化,其实这样的情况下,互联网发展了一段时间之后,消费型互联网里面,大家都有了一个相对的瓶颈期,因为获客成本太高了,其实在我们这个行业里面,如此大的规模空间,刚刚周总和陈总也都讲了,可以发展的空间很大,所以我们在这片蓝海里面是不是能够找到属于自己的一席之地,是每个企业都在探讨的。


这个行业的特点大家都知道,区域性很强,鑫方盛创始于北京,逐步往京津冀以及外阜区域发展,2018年开始向全国开始发展,建自有仓储物流工业品体验店,其实我们发现产品品牌、区域特点、生产渠道等等这些现实问题摆在我们面前,江浙沪的打法与京津冀的打法完全不同。所以对于我们来讲,既然我们知道这个行业的特点,我们的客户肯定也会遇到这样的问题,原来我们的客户相对来讲比较区域化,目前来讲各个区域的竞争已经趋向于白热化,客户要走出去,客户在市场上需要一站式的服务,怎么办?从两端来看,供应商,就是我们的上游,上游目前来讲,我们的一级代理商或者二级代理商,基本上集中在单品类的经销商,或者说小部分经销商为主,这是第一个。


第二个到了下游最后一公里的服务商,我们看到很多的建材城里面的建材市场里面仍然还是以夫妻店、兄弟店等单品类销售存在,但是客户需要什么?全国布局的企业有没有,能够提供高效数字化服务支持的有没有。所以目前来讲客户发生变化,就需要我们怎么体贴合市场变化,所以我们说鑫方盛最近的定义,做客户的贴身服务专家,其实就是我们要做供应链最后一公里的努力,鑫方盛创始于1989年,原来做单品销售,在大发展之前,每年以10%的小增速在发展,其实在2016年的时候集团看到了互联网化,开始搭建专业的研发团队,在2017年成立了电商事业部,2019年正式上线运营,目前来讲,除了线上我们还在线下加大工业品体验店的布局,下面会讲为什么这么做,我们鑫方盛合作的客户是十万家以上,可能对于互联网用户群体,这十万个客户小之又小,这些客户是我们的合约客户,这就是签订了正式合作购销合同的客户是十万家以上,原来我们以工程客户为主,十年前只有一万家客户,只是单项目和鑫方盛进行合作,目前来讲上升到了集团化公司和我们正式合作,后来逐步发展有了工厂类型的客户,也有了物业类型的客户,也有小B端的商店类的客户,其实目前来讲,我们多品类的客户合作,其实对于我们鑫方盛的服务提出了更大的要求,因为每个客户的采购特点是完全不同的,所以说整个销售板块进行了切分,怎么做到一站式贴身服务,如何快速的提高我们的履职效率,其实我们是以行业细分了模块化的贴身服务,什么叫做模块化贴身服务?就是根据不同客户类型的特点,我们找到真正需求的行业客户需要点,我们有专业的队伍做专业的服务,这是第一个方面。


第二,加大全国布仓力度,加大全国自有仓储物流的建设速度,加大自营仓的物流服务半径,利用大数据分析,结合当地区域的产品需求,再加上强大的选品能力,再通过落地的仓配服务,让我们的客户能够感觉到鑫方盛在我们这里,最后落地服务做的能够解决客户的痛点。


我们升级ERP系统,现在重新打造SRM系统和OMS系统,包括已经上线的TMS系统和WMS系统,这些所有的系统是基于集团对于数字化的重视程度,贴合上下游的所有的数据化的支持,通过我们的平台,能够去对接。这样大大减少了合作方和我们之间的线下传统沟通,这是第一种。


第二种通过大数据中心,把所有的平台打通之后,其实我们叫做数字赋能,其实大家所有的需求点是相同的,这是一个方面。


再有一个就是工业品体验店,很多人不理解,很多人和我聊,既然有了线上互联网,为什么还要投入如此之大的工业品体验店,我们认为工业品体验店还是需要存在的,所以在2018年开始将集团所有的门店打造升级,成为我们的工业品体验店,从封闭式向开放式,从原来的传统加上现在的互联网体验,其实有两个原因在,第一个就是我们坚信线下体验店有存在的价值,我们的工业品体验店能够做到就近的落地一站式服务。同时我们升级工业品体验店的时候我们还做了另外一个动作,将所有价签改成了电子价签,在区域内只要后台系统价格发生了变化,区域内所有零售店的价签自动发生变化,人为操作不了。我们为什么这样做,2000年开始推行明码标价,所有的产品推行明码标价,经过二十年的坚持,我们得到了应有的客户认同,所以我们升级店面的时候,把电子价签推出来,推动这个行业阳光采购,同质同量同价的发展。这种投入我们集团认为是值得的。


我们从2018年开始在全国开始布区域物流中心仓,在北京两个物流中心京南和京北,在天津、重庆、陕西、山东、河南、四川、山西、河北、江苏,包括明年的广东以及其他省份,目前已经加大了我们的选址力度,下面有一个三十秒的小视频,大家可以看一下。其实我们在整个仓储上的投入,这两年是集团做的最大的决定,就是满足客户在供应链端,我们能够赋能末端最极致履约能力的落地体现,目前来讲我们的客户合作,是全部以自营的形式,为下游客户提供这些产品保障。


第二个方面,我们在2018年,方盛云采上线到现在总共有了几种合作方式,第一个就是我们自己的线上平台,第二个我们有签约平台,就是内部俗称VIP平台,第三个有对接平台,根据客户的需求,把平台的后台和您的前台进行对接。其实这些平台的服务,就是适应客户不同类型的需求,您需要什么,我的平台就位您提供哪些专项服务,这是一个方面。


再有一个,我们的方盛云仓投入了第一个之后,目前来讲已经有了小一百个云仓,其实大家知道智慧工地这件事情,大家在做的时候其实挺头疼的,除了人脸识别、智能门禁,其他的可视化东西不多,希望甲方和业务真正感觉到,零时差的交互和数字化运营,这些智能化通过我们方盛云仓在我们的项目上和工厂里面是能够实现的。我们也有两个国际贸易公司,目前来讲国际贸易客户有接近三千家,如果说这些国外贸易服务,大家有需求,也可以和我们进行联系。2018年之前大家知道鑫方盛的名字不多2018年之后集团定了千亿鸿鹄计划,我们要用十年时间打造一个千亿级的工业品企业,我们有两个方面来做这个事情。


第一,我们加大线下工业品和智能物流中心的投入,我们用三到四年的时间,在全国的省会城市开设刚才大家看到的智慧体验店和仓储中心,我们会在十年内以区域为单位,将省所属地市的二三级城市全部覆盖,这是已经既定的计划,我们以区域为单位,进行二三级城市的覆盖,这些覆盖均是有工业品体验店和我们的仓储中心,大家很多好奇说鑫方盛七千余人你们怎么管的,这是一个很好的事情,拿来了大家分享一下,有两个核心部门,方盛大学,是所有集团M1+的岗位人员都要在这个大学里面任讲师,我是营销课题组的组长,每个人每个季度都要写课件,根据现在企业的情况,自己写课件制作课件,组织人员进行讲课,组织管理部每个季度会对M1+的人员进行评定,这样一个企业的发展,我们认为人是第一位的,所以在整个鑫方盛,千亿鸿鹄计划,包括互联网化、数字化也好,更多的让我们的人沉淀下来在企业的平台上能够创造更大的价值。我们的使命是打造工业品生态圈,引领行业进步与发展,我们一直在这个行业里面不断拓展,我们有自有的行业生产基地,目前来讲自己生产经营的品牌已经达到了15个,预计还会有更多的自有品牌数量不断叠加到整个销售体系当中去,由于第一次和大家见面,很多人不熟悉,如果有想和鑫方盛合作的,可以加我微信,我会后会通过一下,谢谢大家!


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