平价自助的消费者不用盘算食材的价格，也不用考虑如何在盘子里“叠罗汉”，多拿多占。平价自助，讲究的是心理学。

总第3342期

餐企老板内参 余从 | 文

坐标北京三里屯，

自助餐19块9一份

大约两周前，一位小红书博主分享了他花19块9在北京三里屯吃自助餐的体验。

视频内容显示，这家叫“农鲜军鱼火锅”的店有4个荤菜，6个素菜，4个凉菜以及5种主食，全都不限量供应。菜品基本上都是家常菜。

4个荤菜：干炸小黄鱼，花菜炒肉，香芋烧鸡块，蒜苗炒肉

6个素菜：炒三丝，尖椒土豆丝，家常豆腐，油淋娃娃菜，芹菜培根，怪味花生

4个凉菜：三河豆腐丝，陈醋萝卜皮，炝拌双花，沙拉菜

5种主食：糖三角，饺子，红薯，南瓜，包子

从这个菜谱不难猜出，博主的自助餐体验会和大伙刻板印象里的吃自助不同。

• 不找最“贵”的，而是每样拿一点
• 不谈食材等级，只有够不够新鲜，够不够味
• 几乎没有感叹词，全程神色自然

这场探店看起来像是给朋友介绍单位食堂的饭，消费者每一次夹菜都最大程度地还原人食物本真的冲动。

自助餐发明了将近1000年，从8-11世纪斯堪的纳维亚群岛海盗的分肉活动，逐渐延伸出餐饮礼仪，日渐“隆重”，成为宴席聚会用餐，后又分解为多种形式，如日式烧烤放题等。如今，它又演变出这样“日常一餐”的样子。

像农鲜军鱼火锅一样、价格低于50元的平价自助餐已遍地开花。不仅深入一线城市，在下沉市场也有相当的体量。

平价自助餐大盘点

平价自助藏在社区中、巷子里，踏实做着一家家小生意。平价自助餐种类多且朴实，内参君给大家盘了盘：

1、藏在社区中、工地上、停车场附近的自助快餐

在下沉市场中，这类自助大多精简了sku，将简单的凉菜、炒菜等二十多样菜品做成自助的形式，实惠管饱。这类店以夫妻店居多，加上一两个伙计，目标客群是街坊邻居、周围工地工人、以及累了半天的出租车司机等，做熟客生意。

他们往往因为没有形成大品牌、大规模而不被大家所认知，仅存在一个不大的社交地域内，伴随着近些年网红博主探店视频的兴起，这类“量大实惠、好吃不贵”的快餐自助被逐渐挖掘了出来。

其盈利模式相对可观，房租、人工成本较中高端自助都容易控制，因为高流量、高复购率这些店在本地生意红火。

2、商场“老熟人”，小火锅、面食自助

同快餐自助不同，小火锅在做自助之初，就瞄准了商圈。

商场回转小火锅店一般在40个到100个餐位，门店面积普遍在80平方米以上。菜品和蘸料也明显比街边店丰富，肉类、荤素丸子、蔬菜、主食、水果加起来，品种常常100种以上。

在价格方面，一般分为自助餐费、锅底费、单点菜、饮料几个模块。根据市场级别的不同，自助餐费从北京的33元每位，到郑州的22.8元每位。总体算下来，吃一顿自助旋转小火锅的价格在28元到45元之间，放在该商场的整体消费水平中，属于绝对的高性价比，一时间，小火锅自助在商场中混得风生水起。

3、商场“新客”：炸鸡、轻食、面包自助

最近，炸鸡、轻食、面包等不太能和“自助”两个字挂钩的品类，也开始瞄准了平价自助这一领域，且开出了商场店。35元炸鸡、炸串畅吃，29元的沙拉畅吃，29元各类面包畅吃……

平价自助餐厅怎么赚钱？

自助餐品类特点决定这三个字的旁边总会有另外三个字，吃回本。

长期以来，自助餐的买卖双方孜孜不倦研究“饱腹感”和食材成本、研究不亏甚至赚到的方式。自助餐厅方想办法让就餐的顾客多吃便宜且容易饱的东西，保持顾客消费额和定价之间的差距，以获得利润，顾客反之。

但平价自助餐定价低，不少自助餐定价低于该城市该品类普通餐厅的均价，且菜品都是消费者价格感知度极高的东西，直接放整片的“干粮”肯定不明智。

那平价自助餐厅要怎么盈利？

• 用真心

让顾客一感觉新鲜，二感觉丰富，理性思考价格，感觉随便亏不亏的，反正也就这么多钱。从而给自己创造一个更宽松的评判标准。菜品“合格”就算“良好”，“良好”就算“优秀”，不涉及原则的问题都是“还要什么自行车”。

• 做口碑

高价自助一般都“身怀绝技”，靠着特色食材，如“龙虾畅吃”、“帝王蟹畅吃”，或是某类特色菜肴吸引顾客。当然，招牌菜品肯定是用心制作，但店内其他上百种sku，为了满足顾客“想吃啥、咱有啥”的意愿，往往做得不尽人意。

低价自助相较于高价自助，sku更少，每道菜制作更用心，因客群定位不同，目的在于能做熟客生意，做出口碑，打出“优质平价快餐”店的名声。

• 搞批发

虽然消费者对平价自助餐的食材价格很熟悉，但是消费者熟知的是市售价，对接到供应链的商家购买的是批发价。网易数独梳理了超低价自助的“账本”，揭开了超低价自助的食材成本：

10-20元的超低价自助：大部分主食果蔬批发价1-3元/公斤，普通人一顿饭量不到3斤，吃的食材成本不到10元。

19-30元的小火锅自助：按大牌厂家丸子进货价来算，吃三斤的食材成本总共15元。

• 少浪费

平价自助餐的定位一定程度上减少了营业情况的风险。因为“平平无奇”，平价自助餐厅的服务对象一般是门店周边的居民，很少会遇到怀揣“吃亏餐厅”心理的顾客，减少了浪费发生的几率。

而浪费，正是自助餐低毛利的头号原因。几乎所有的自助餐经营者都在强调，浪费是自己最大的敌人，是他们最不想见到的现象。

• 抓复购

门店顾客的食量、对食物的要求集中度高。菜品品质稳定，使周边居民成为门店的高复购核心客群，门店拥有稳定的客流则能靠“走量”获得利润。

平价自助餐的本质是快餐叠加自助场景。

餐厅变换经营模式，消费者觉得选择更丰富，用餐体验更加轻松自在，但门店经营成本基本照旧。

如面馆的自助餐，可以无限续面，选择多种浇头，听起来比餐厅免费续面似乎更有吸引力，但实际上，普通人的食量很难达到炫出几碗面的量。

平价自助餐的生命力

平价自助快餐一直都在，大多都是藏在社区中，开了数年之久，已形成成熟的盈利模式。

像上述的炸鸡自助等新兴平价自助能否跑出盈利模式，做到高复购，还需要打上一个问号。

一位炸鸡自助店老板在“我和兄弟合伙开了一家炸鸡自助”的视频中表示，“开店成本11万（不含房租），从一开始的手忙脚乱，到后来日营业额在6000元，吸引了不少人气，也逐渐站稳了脚跟”。

新平价自助餐借助网红元素、时代风潮走红，有更多机遇。但商场店型要求更高的用人成本、租金成本，新自助餐的生存压力并没有减小。

这类自助餐未来如何，我们一同关注。